Resolver un conflicto implica que ambas partes se beneficien

Cuando lo que una de las partes quiere se enfrenta a lo que quiere la otra, estamos en presencia de un posible conflicto.


Intentar resolverlo requiere de una conversación donde ambas partes presenten lo que quieren, porque lo quieren y que proponen. Ambas tienen sus rezones de porque quieren lo que quieren y cuando las necesidades son incompatibles, se abre un proceso de negociación.


Piensa el proceso de negociación como esta analogía. Si ponemos nuestras palmas de la mano una frente a la otra y yo empujo, seguramente tu empujaras para sostenerte. Si vuelvo a empujar tu volverás a hacer lo mismo. Seguiremos en el mismo lugar hasta que quien tenga mas fuerza logre empujar al otro. Si el proceso de negociación es similar a lo mencionado, el desperdicio de energía es enorme y el conflicto seguramente irá escalando. Si alguna de las partes logra imponerse, la otra quedará con un sentido de revancha que posiblemente lo ejecute en el futuro.


Por esto, no hay un ganar en un conflicto sino que ambos salgan beneficiados. El desafío es cómo hacer compatible lo incompatible, cómo podemos crear algo nuevo que permita satisfacer las necesidades de ambos.


Una buena forma de resolverlo es dejar de lado la posición que se trajo a la conversación para darle lugar al interés o preocupación que hay debajo. Comprender realmente qué es lo importante detrás de las posiciones.


Desde el momento que sales de la postura, la posición que tenía el otro se disuelve, inmediatamente porque la posición solo puede existir cuando hay una contraposición.

Fred Kofman


Para lograrlo es importante escuchar activamente, reconociendo lo que la otra parte dice de tal manera que quede claro que es su opinión. Indaga las razones que tiene. Luego expone de tal manera que ayudes a la otra parte no solo a entender tus intereses o preocupaciones, sino también el porque de estos.

Desde esta postura es posible encontrar oportunidades que antes de la conversación no estaban disponibles.

Ahora bien, aún asumiendo esta postura es posible no encontrar una solución que satisfaga a ambas partes. Tener en cuenta la posibilidad de que esta situación ocurra hace muy importante tener un “MAAN”, la mejor alternativa a un acuerdo (BATNA en inglés). El MAAN es el resultado que puedo obtener por mis propios medios en caso de no llegar a un acuerdo. Siempre que vayas a negociar debes conocer previamente tu MAAN.


Estas dos cosas, entender el interés o la preocupación y conocer el MAAN amplia el poder negociador de las partes para lograr un acuerdo.

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